SaaS 성장 둔화 구간: 극복을 위한 전략 4가지
SaaS 기업은 연간 반복 수익(ARR)이 1억, 3억, 10억 원 등 주요 성장 구간을 넘어서면서 새로운 도전 과제를 맞이하게 됩니다. 초기에는 빠르게 확장할 수 있지만, 시장이 점차 성숙해지고 경쟁이 심화됨에 따라 고객 확보 비용(CAC)이 증가하고, 기존 시장에서의 성장 가능성은 줄어들게 됩니다. 이러한 이유로 기업들은 불가피하게 성장 둔화 구간(Dead Zone)에 접어들게 됩니다. 이 구간에서는 시장-제품 적합성이 약화되고, 기존에 효과적이었던 고객 확보 전략이 더 이상 성과를 내지 못하는 경우가 많습니다. 성장이 정체되는 이 단계에서 벗어나기 위해서는 제품 및 고객 전략을 재정비하고, 데이터 기반의 의사결정을 통해 지속 가능한 성장을 도모해야 합니다.
SaaS 업계의 현재 트렌드: 성장률 감소와 원인
최근 연구에 따르면, SaaS 기업들의 평균 성장률은 과거의 절반 수준으로 감소했습니다. 특히 고객 확보 비용(CAC)이 평균적으로 1.5배 상승했으며, 다수의 SaaS 기업이 순 매출 유지율(NRR) 하락을 경험하면서 수익성과 성장이 동시에 위협받고 있습니다. 이는 기존 시장에서의 성장 기회가 한계에 도달했기 때문에 단순한 고객 확대 전략만으로는 지속가능한 성장을 이뤄내기 어렵다는 것을 보여줍니다.
특히, SaaS 시장이 성숙기에 접어들면서 소수의 상위 SaaS 기업들만이 30% 이상의 연간 성장률을 유지할 수 있습니다. 실제로 지난 10년간 분석된 200개의 SaaS 기업 중 1.6%만이 연평균 30% 이상의 성장을 지속했으며, 나머지 기업들은 성장이 둔화되었습니다. 이러한 상황에서 SaaS 기업들은 성장 목표를 조정하고 현실적인 전략을 수립할 필요가 있습니다.
SaaS 성장 둔화 구간 극복을 위한 전략 4가지
성장 둔화 구간에 진입한 SaaS 기업들이 이를 성공적으로 극복하기 위해서는 데이터 기반 전략과 효율적인 자원 배분이 필수적입니다. 아래에서 성장 둔화 구간을 극복하기 위한 4가지 전략을 소개합니다.
스케일 가능한 채널에 투자하라.
SaaS 기업들은 성장을 유지하기 위해 효과적인 마케팅 및 영업 채널에 자원을 집중해야 합니다. 채널의 효율성에 따라 고객 확보 비용(CAC)을 회수하는 기간도 크게 달라집니다. 성공적인 SaaS 기업들은 효율적인 채널을 선택하여 16개월 내에 고객 확보 비용을 회수하는 반면, 그렇지 않은 기업들은 비용 회수에 4년 이상이 걸리기도 합니다. 따라서 각 기업들은 자신들의 비즈니스 모델과 성과 데이터를 기반으로 최적의 채널을 선택하고 비용 구조를 세밀하게 조정하는 것이 필수적입니다.
자원을 전략적으로 배분하라.
SaaS 기업들은 성장 둔화 구간에서 자원 배분에 신중해야 합니다. 효율적인 자원 배분을 통해 SaaS 기업은 고비용 구조에서 벗어나 성장 둔화 구간을 극복할 수 있으며, 지속 가능한 성장을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.
Rule of 40은 SaaS 기업의 건강한 성장을 평가하는 중요한 지표로, 성장률과 이익률을 합산한 값이 40% 이상일 때 기업이 성장과 수익성을 동시에 확보하고 있음을 의미합니다. 이 지표를 초과하는 기업들은 미래 성장을 위한 투자 여력을 확보할 가능성이 높고, 효율적인 비용 구조를 갖추었을 가능성이 큽니다. 따라서, SaaS 기업은 Rule of 40을 활용해 성장률과 이익률을 모니터링하며 자원을 효율적으로 배분하고, 성장을 지속하면서도 수익성을 유지하는 전략을 수립할 수 있습니다.
기존 고객 유지와 업셀링을 강화하라.
SaaS 기업이 성장 둔화 구간을 벗어나기 위해서는 기존 고객의 유지율을 높이는 것이 중요합니다. 많은 기업들이 신규 고객 확보에 집중하면서 기존 고객 관리를 소홀히 하는 경향이 있습니다. 하지만 기존 고객이 제공하는 업셀링과 크로스셀링 기회는 매우 큽니다.
순 매출 유지율(NRR)이 120% 이상인 기업들은 기존 고객으로부터 지속적인 매출 성장을 이끌어낼 수 있으며, 신규 고객 없이도 연간 20% 이상의 매출 증가를 기대할 수 있습니다. Twilio와 CrowdStrike는 각각 139%, 128%의 NRR을 기록하며 매출 성장을 확보했으며, 높은 NRR을 바탕으로한 전략을 통해 성장을 이어가고 있습니다. 이처럼 기존 고객 기반을 활용한 전략은 신규 고객 확보에 대한 부담을 줄여 비용 효율성을 높이고, 매출 성장을 지속적으로 이끌어낼 수 있습니다. 따라서 기존 고객 관리는 SaaS 기업이 성장 둔화 구간을 극복하고 매출 증대와 비용 효율화를 동시에 달성하는 데 필수적인 전략입니다.
현실적인 성장 목표 설정
많은 SaaS 기업들이 시장 잠재력을 과대평가하여 비현실적인 성장 목표를 설정하는 경우가 많습니다. 시장 성장률이 둔화되었음에도 불구하고, 초기 확장 속도를 유지하려는 과도한 기대가 기업에 부담이 될 수 있습니다. 이러한 목표는 불필요한 비용 지출을 초래하고, 장기적인 성장을 저해할 수 있습니다. 연구에 따르면, 시장의 연평균 성장률(CAGR)이 8-10%에 불과한 경우, 기업이 단기간에 30% 이상의 성장을 기대하는 것은 현실적이지 않습니다.
SaaS 기업은 현실적인 성장 목표를 설정하고, 그에 맞는 자원 배분 전략을 수립해야 합니다. 명확하고 달성 가능한 목표를 설정함으로써 기업은 자원을 보다 효율적으로 사용하고, 장기적인 성장을 위한 기반을 다질 수 있습니다.
결론: 성장 둔화 구간 극복 후 지속 가능한 성장을 위한 로드맵
성장 둔화 구간을 성공적으로 극복한 SaaS 기업들은 전 세계적으로 빠르게 성장하는 SaaS 시장에서 더 큰 기회를 맞이할 수 있습니다. 실제로, SaaS 시장은 2023년부터 2030년까지 연평균 성장률(CAGR)이 13.7%에 이를 것으로 예상됩니다.
SaaS 성장 둔화 구간은 많은 SaaS 기업들이 직면하는 불가피한 도전이지만, 이를 극복하는 과정은 더 큰 성장과 지속 가능한 성장을 위한 중요한 전환점이 될 수 있습니다. Rule of 40과 같은 주요 지표를 지속적으로 모니터링하고, 효율적인 고객 확보 전략과 기존 고객 유지율을 강화하며, 데이터 기반 의사결정을 통해 성장 전략을 재정비하는 것이 필수적입니다.