Event-Led Growth의 힘: B2B 기업이 반드시 알아야 할 고객 중심 마케팅 전략

현재 많은 B2B 마케팅 전략이 고객에게 흥미를 주지 못한다는 이야기가 나오고 있습니다. 이에 GTM Partners의 대표인 Sangram Vajre는 고객에게 진정성과 가치를 담은 경험을 제공할 수 있는 새로운 마케팅 접근법이 필요하다고 강조합니다.

이러한 배경에서 등장한 Event-led Growth(ELG) 전략은 오늘날의 마케팅 환경에서 크게 주목받고 있습니다. ELG는 기존의 마케팅이 빠지기 쉬운 지루하고 획일적인 형식에서 벗어나, 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 브랜드 인지도를 높이는 데 큰 역할을 합니다. 단순한 정보 전달에 그치지 않고 고객에게 더 깊이 다가가며, 기업과 고객 사이의 실질적인 관계를 구축함으로써 고객 충성도를 형성하고 장기적인 유대감을 강화합니다.

ELG가 주목받는 이유: B2B 마케팅의 새로운 패러다임

기존 콘텐츠 중심의 마케팅이 포화 상태에 이르며, 많은 기업이 고객에게 더 나은 경험과 몰입을 제공하는 이벤트 중심 전략에 주목하고 있습니다. 단순히 정보나 제품을 전달하는 데 그치지 않고, 고객과의 진정한 상호작용을 통해 더 깊은 유대감을 형성하는 것이 기업의 중요한 과제가 되고 있는 것입니다. 이러한 상황에서 Airmeet의 CMO인 Mark Kilens는 ELG가 고객과 기업 간의 "깊은 연결"을 형성하는 데 매우 효과적인 방식이라고 강조합니다.

ELG는 ‘단방향’ 정보 전달 방식을 넘어서 양방향 상호작용을 중시하며, 고객이 브랜드와 직접 소통하고 참여할 수 있는 장을 마련하는 것을 목표로 합니다. 예를 들어, 이벤트가 끝난 후에도 고객 맞춤형 콘텐츠를 지속적으로 제공함으로써, 고객의 경험을 풍부하게 만들고 브랜드에 대한 신뢰를 더욱 강화하는 데 기여할 수 있습니다. 이는 결과적으로 ROI를 극대화할 뿐 아니라, 고객과의 관계를 장기적으로 유지하는 데 중요한 역할을 합니다.

ELG의 다각적 전략과 효과

고객 여정을 포괄하는 ELG 전략

ELG는 고객의 여정 전반에 걸쳐 영향을 미치도록 설계되었습니다. 고객 확보 단계에서 ELG는 브랜드가 강한 첫인상을 남기도록 돕고, 교육 단계에서는 제품과 서비스에 대해 깊이 있게 소개하여 신뢰를 구축합니다. 확장 단계에서는 고객이 자신의 경험을 직접 공유하고 공감할 수 있는 기회를 제공함으로써, 고객과의 관계가 단발적 만남에 그치지 않도록 합니다. Drift와 같은 기업들은 ELG를 통한 고객과의 상호작용을 바탕으로 매 분기 50~60%의 파이프라인을 확보하고 있으며, 이는 고객과의 꾸준한 접촉이 신뢰와 성과를 함께 이끌어 낸다는 것을 보여줍니다. ELG는 단순히 고객을 확보하는 것이 아니라, 브랜드와 고객 간의 강력한 유대감을 형성하는 중요한 수단이 되고 있습니다.

커뮤니티 기반 ELG: 장기적 고객 관계 구축

ELG는 단발성 이벤트에 그치지 않고 커뮤니티를 중심으로 고객 간의 연결을 지속적으로 확장합니다. B2B 마케팅에서는 고객이 브랜드와의 관계에서 지속적인 가치를 느끼는 것이 중요합니다. 이를 위해 Pavilion이나 Peak Community와 같은 커뮤니티는 고객들이 서로 경험을 공유하고, 브랜드에 대한 신뢰를 키워갈 수 있는 공간을 제공합니다. 이러한 커뮤니티는 기존의 광고 중심 마케팅보다 훨씬 강력한 충성도를 이끌어내며, 고객들에게 단순히 제품의 사용법을 알려주는 것 이상의 가치를 제공합니다.

포스트-이벤트와 확장 가능성

ELG는 이벤트 이후에도 고객과의 관계를 장기적으로 발전시킬 수 있도록 다양한 후속 조치를 마련합니다. 이벤트 후에 제공되는 전용 콘텐츠와 추가 이벤트 초대는 고객이 브랜드와의 지속적인 연결성을 느끼게 하며, 이는 고객이 브랜드를 신뢰하는 중요한 근거가 됩니다. 예를 들어, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 게시물, 블로그 포스트 등을 통해 이벤트 내용을 재활용하여 이벤트의 여운을 이어갈 수 있습니다. 이를 통해 고객은 한 차례의 이벤트를 넘어선 브랜드의 지속적 가치를 경험하게 되며, 이러한 여운이 남아 추가 참여를 유도하는 데 효과적입니다. 결과적으로 ROI가 극대화되고, 고객의 재참여 가능성도 함께 높아지게 됩니다.

ELG와 NRR(순수익 유지율)의 상관관계

ELG는 Net Revenue Retention(NRR)과도 밀접한 상관관계를 가지고 있습니다. 일반적으로 ELG 전략을 채택한 기업은 높은 NRR을 유지하는 경향이 강합니다. 이는 신규 고객을 확보를 위한 무리한 비용보다 기존 고객의 재참여와 재구매를 유도하는 지속 가능한 성장 모델을 우선시하기 때문입니다. ELG를 통해 고객은 브랜드에 대한 높은 소속감을 느끼며, 이는 고객이 브랜드를 재구매하거나 타인에게 추천하게 만드는 강력한 동력으로 작용합니다. 결국, 고객의 소속감과 신뢰가 누적되면서 기업의 NRR을 자연스럽게 높이는 긍정적 효과로 이어집니다.

결론: Event-Led Growth의 장기적 가치

Event-Led Growth는 단순한 마케팅 전략을 넘어, 고객과의 관계를 형성하고 이를 장기적인 유대감으로 발전시키는 데 중점을 둔 접근법입니다. 오늘날 기업들은 단순한 거래나 일회성 홍보로 고객을 붙잡기 어렵기 때문에, 고객과의 소통에서 진정성을 담아 깊이 있는 경험을 제공하는 ELG 전략이 중요해지고 있습니다. ELG는 고객이 브랜드와의 접점을 통해 단순히 ‘소비자’로 머물지 않고, 브랜드의 일원이자 동반자로 느낄 수 있도록 도와줍니다.

이러한 ELG의 노력은 궁극적으로 Net Revenue Retention (NRR)을 높이는 데 기여합니다. NRR은 고객이 재구매와 추천을 통해 얼마나 브랜드와 관계를 유지하는지를 나타내는 핵심 지표로, 지속 가능한 성장을 가능하게 합니다. 다시 말해, 고객이 브랜드와 장기적인 관계를 맺고 지속적으로 참여하게 될 때, 기업은 신규 고객 확보에 치중하지 않고도 안정적인 성장을 이어나갈 수 있습니다.

B2B 마케팅의 미래는 더 이상 수동적인 광고나 정보 전달에 머물지 않습니다. ELG는 고객과의 깊이 있는 상호작용을 통해, 기업이 더욱 흥미롭고 혁신적인 이벤트 경험을 제공할 수 있도록 돕습니다. ELG를 성공적으로 실행하는 기업들은 기존의 틀을 깨고 고객과 함께 성장하는 새로운 길로 나아갈 것입니다.

성공적인 ELG 전략을 위해서는 고객과의 상호작용을 관리하고 적시에 적절한 영업 기회를 포착할 수 있는 도구가 필요합니다. 딥세일즈와 함께라면 ELG 전략을 더욱 정교하게 실행할 수 있습니다.