고객: 알피지랩(술킷)
업종: 전통주, 막걸리 DIY 양조 키트
프로젝트: 해외 잠재 파트너 조사 및 우선순위 분류
결과: 해외 잠재 파트너 1,000곳 발굴 및 검증, 2주 만에 우선순위 영업 리스트로 납품
알피지랩은 2021년 설립된 대전 소재 기업으로, 한국 막걸리를 직접 빚을 수 있는 분말 키트 술킷(SULKIT)을 만듭니다. 술킷은 한국 쌀과 전통 발효제인 누룩으로 만들어집니다. 물을 넣고 발효를 기다리면, 권장 조건에서 보통 하루 정도 지나 갓 빚은 막걸리가 완성됩니다.
술킷의 발상은 단순하지만 흔치 않습니다. 완성된 병 막걸리를 수출하는 대신 그 출발점을 보내고, 양조는 술을 마실 그곳에서 이루어집니다. 분말은 발효 전에는 알코올을 포함하지 않습니다.
알피지랩은 술킷을 처음부터 해외 시장을 겨냥해 만들었습니다. 웹사이트는 영어, 베트남어, 스페인어, 포르투갈어, 프랑스어로 운영되고, 베트남 크리에이터 영상을 소개하며, 리테일 유통부터 OEM 협업까지 수입사, 유통사, 브랜드 파트너를 직접 대상으로 합니다.
대부분의 한국 식음료 수출기업은 바이어를 한 줄로 설명할 수 있습니다. 주류 수입사, 아시아 식품 유통사, 슈퍼마켓 체인 같은 식입니다. 술킷은 이 중 어느 하나에도 딱 들어맞지 않고, 그것이 기회이자 영업의 난제입니다.
한식은 전 세계로 퍼졌지만, 한국 밖의 소비자 대부분에게 막걸리는 아직 새로 발견하는 제품입니다. 파트너는 매대를 내주거나 발주하기 전에 이 제품이 왜 팔릴 수 있는지 먼저 이해해야 합니다.
술킷은 병에 담긴 술이 아니라 건조 양조 원료이기 때문에 잠재 파트너의 범위가 넓습니다. 주류 수입사, 한식과 아시아 식품 유통사, 홈브루 용품 공급사, 전문점과 선물 리테일러, OEM이나 PB 협업에 관심 있는 기업까지 다양합니다. 이들은 각자 다른 기준으로 제품을 평가합니다.
분말 양조 키트가 어떻게 분류되고 판매되는지, 가정이나 상업 양조에 어떤 현지 규정이 적용되는지는 시장마다 다릅니다. 이것이 나라별로 현실적인 파트너가 누구인지를 결정하므로, 프로스펙팅도 처음부터 이를 반영해야 합니다.
작은 팀에게 위험은 분명합니다. 처음부터 맞지 않았던 기업에 몇 달 동안 연락하는 사이, 제품을 바로 이해할 파트너는 찾지 못한 채 남는 것입니다.
술킷의 제품 특성과 목표 채널인 리테일 유통과 OEM 협업에서 출발해, 목표 시장에서 파트너로 적합한 기업 유형을 정의했습니다. 일반적인 "식음료 수입사" 하나의 프로필이 아니라, 양조 키트가 함께할 수 있는 다양한 파트너 유형을 기준에 반영했습니다.
정의한 기준에 따라 해외 기업을 조사하고, 기업별로 구매, 카테고리 관리, 신제품 소싱을 담당하는 사람을 확인했습니다. 폐업했거나 사업 방향이 바뀌었거나 제품을 취급할 현실적인 이유가 없는 기업에 알피지랩이 시간을 쓰지 않도록 모든 데이터를 검증했습니다.
잠재 파트너를 유형별로 분류하고, 술킷의 채널과 얼마나 잘 맞는지에 따라 순위를 매겼습니다. 알피지랩은 막걸리 양조 키트를 가장 빨리 이해하고 자기 시장에서 움직일 가능성이 높은 파트너부터 접근하는 명확한 순서를 갖게 됐습니다.
마지막으로 알피지랩이 리스트를 실제 영업에 쓸 수 있도록 지원했습니다. 회사가 이미 웹사이트에서 운영하는 비즈니스 문의 프로세스와 함께 아웃리치에 바로 활용할 수 있게 했습니다.
카테고리 사이에 있는 제품은 생각보다 잠재 파트너가 많습니다. 단, 가장 뻔한 한 곳 너머를 볼 때만 그렇습니다. 제품이 현실적으로 팔릴 수 있는 채널을 모두 적어보는 것이 다른 기업이 놓치는 바이어를 찾는 첫 단계입니다.
식음료, 특히 알코올과 관련된 제품은 규정이 어떤 파트너가 가능한지를 결정합니다. 이 필터를 초기에 넣으면 헛된 아웃리치를 막을 수 있습니다.
시장에 새로운 카테고리라면 첫 대화는 가격이 아니라 왜 팔리는지에 관한 것입니다. 이미 한국 제품이나 크래프트 제품을 취급하는 파트너가 기회를 가장 빨리 이해하는 경우가 많습니다.
딥세일즈는 한국 식음료, 소비재 브랜드가 잘 맞는 해외 파트너를 찾고, 다국어 개인화 아웃리치로 연락하고, 대화가 미팅으로 이어질 때까지 후속 연락을 이어가도록 돕습니다. 목표 시장에서 아직 낯선 제품을 갖고 계신다면, 그 시장으로 가는 파이프라인을 딥세일즈와 함께 만들어 보세요.