울타리코리아, 검증된 해외 거래처 2,000건으로 수출 영업 리스트를 다시 짠 이야기

고객: 울타리코리아
업종: 한국 식품 소싱 및 해외 유통
프로젝트: 데이터바우처를 통한 해외 거래처 데이터 가공
결과: 검증된 해외 거래처 2,000건, 거래 적합도 기준 분류, 영업팀 대상 데이터 활용 컨설팅

K-푸드는 호황입니다. 맞는 바이어를 찾는 일은 여전히 어렵습니다.

한국 음식이 이렇게 멀리 간 적은 없었습니다. 농림축산식품부에 따르면 농식품과 연관 산업을 포함한 K-Food+ 수출은 2025년 전년 대비 5.1% 증가한 136.2억 달러로 사상 최고치를 기록했습니다. 농식품 수출만으로도 처음으로 100억 달러를 넘었고, 라면은 단일 품목 최초로 15억 달러를 돌파했습니다. 정부는 2026년 목표를 160억 달러로 잡았습니다.

하지만 이 숫자 뒤에는 덜 화려한 현실이 있습니다. 한국농수산식품유통공사 데이터에 따르면 2025년 농식품 수출의 절반 가까이가 미국, 중국, 일본 단 세 개 시장으로 향했습니다. 앞으로의 성장은 한국 식품기업이 새로운 채널과 새로운 나라에서 새로운 바이어를 만나는 데 달려 있고, 대부분 작은 영업팀으로 그 일을 해내야 합니다.

울타리코리아가 풀고자 한 문제가 바로 이것이었습니다. 해외에 한국 식품 수요가 있느냐가 아니라, 정확히 누구에게, 어떤 순서로 팔 것인가입니다.

울타리는 어떤 곳인가요

울타리는 생산자가 정성껏 만든 진짜 한국 음식을 해외 식탁에 전한다는 생각으로 만들어진 K-푸드 사업입니다. 미국에서는 울타리USA가 프리미엄 K-푸드 마켓 울타리몰을 운영합니다. 냉동, 냉장, 실온 상품을 아우르는 3,000여 가지 한국 농수산식품을 미국 전역에 1일 배송하며, 생산자 직거래 네트워크를 통해 300개 이상의 한국 브랜드와 함께하고 온라인과 오프라인을 함께 운영합니다.

상품 구성은 오늘날 K-푸드가 얼마나 넓어졌는지를 보여줍니다. 대표 제조사의 김치, 한국식 바비큐용 양념육, 수산물과 젓갈, 떡, 지역 쌀과 잡곡, 전통 장류와 저온압착 기름, 데우기만 하면 되는 국과 찌개, 건강음료, 주방용품, K-뷰티까지 있습니다. 울타리는 소비자 사업과 함께 B2B와 홀세일 문의도 받고 있습니다.

한국 쪽에서 울타리코리아는 그 공급망의 반대편, 즉 한국의 생산자와 제품을 해외 거래 파트너와 연결하는 일을 합니다. 이 일에서는 해외 거래처 리스트의 품질이 식품의 품질만큼 중요합니다.

F&B 수출 영업이 생각보다 어려운 이유

대부분의 B2B 산업에는 비교적 분명한 바이어가 있습니다. 식음료는 그렇지 않습니다. 수출 영업팀이 메일 한 통을 쓰기 전에 거쳐야 할 복잡성이 여러 겹 있습니다.

바이어 구조가 다층적입니다

한국 식품은 수입사, 전국 또는 지역 유통사, 도매상, 아시아계와 한인 마트 체인, 일반 슈퍼마켓, 이커머스 플랫폼, 외식업체 등 여러 경로로 해외 소비자에게 닿습니다. 각자 공급망의 다른 지점에 있고, 구매 규모도 공급사를 평가하는 기준도 다릅니다. 이들을 한데 섞은 리스트는 실행하기 어렵습니다.

온도대가 바이어를 결정합니다

냉동, 냉장, 상온 제품은 전혀 다른 물류를 필요로 합니다. 콜드체인 역량이 없는 바이어는 한국 식품에 관심이 아무리 많아도 냉동 만두나 양념육의 실제 잠재 고객이 아닙니다. 보관과 취급 역량은 가장 먼저 걸러야 할 기준 중 하나지만, 일반적인 기업 데이터베이스에서는 거의 드러나지 않습니다.

시장마다 규정이 다릅니다

수입 요건, 표시 기준, 성분 제한, 인증은 국가와 품목에 따라 다릅니다. 실무적으로는 새 시장의 첫 파트너로 국내 공급사에서만 구매하는 리테일러보다, 비슷한 제품의 통관과 규정 대응을 이미 하고 있는 수입사나 유통사가 적합한 경우가 많다는 뜻입니다.

시장 집중은 다변화 압박을 만듭니다

수출 물량 대부분이 몇 개 나라로 향하면, 새 시장마다 바이어 리스트를 처음부터 만들어야 합니다. 전시회 인맥과 개인 네트워크에 의존하던 팀은 익숙한 시장을 벗어나는 순간 그 원천이 금방 바닥난다는 것을 알게 됩니다.

식품 바이어 데이터는 빨리 낡습니다

유통사는 통합되고, 카테고리 담당자는 자리를 옮기고, 소규모 수입사는 사업 방향을 바꿉니다. 2년 전에는 정확했던 연락처 리스트가 어느새 헛된 아웃리치로 바뀌고, 회신률이 무너질 때까지 아무도 알아채지 못합니다.

과제: 사업 방식에 맞는 수출 리스트

울타리코리아에게 필요한 것은 실제 사업 방식을 반영한 해외 거래처 리스트였습니다. 구체적인 수출 품목과 목표 시장을 기준으로 만들고, 제품을 현실적으로 취급할 수 있는 파트너로 걸러내고, 담당자 단위까지 검증하고, 팀이 어디서부터 시작할지 알 수 있도록 정리된 리스트입니다.

울타리코리아는 범용 데이터베이스를 사는 대신, 기업의 데이터 구매와 가공을 지원하는 정부의 데이터바우처 사업을 통해 딥세일즈와 함께 자사 수출 영업에 맞춘 데이터셋을 구축하고 가공했습니다.

접근: 수출 품목에서 우선순위 데이터셋까지

1. 수출 품목과 시장 기준으로 타겟 거래처 정의

울타리코리아의 수출 품목과 목표 시장에서 출발해, 각각에 맞는 해외 거래처의 조건을 정의했습니다. 수입사, 유통사, 도매상, 리테일러 등 공급망의 어느 위치가 중요한지, 그리고 해당 품목군의 현실적인 파트너가 되려면 어떤 조건을 갖춰야 하는지를 구체화했습니다.

2. 기업과 담당자 데이터 수집, 정제, 검증

정의한 조건에 따라 해외 기업과 구매, 소싱, 카테고리 결정을 담당하는 사람의 데이터를 수집했습니다. 이후 중복을 제거하고, 오래되었거나 활동하지 않는 기업을 걸러내고, 대표 메일함이 아닌 실제 의사결정자에게 닿을 수 있도록 담당자 정보를 검증했습니다.

3. 거래 적합도 분류와 가공 데이터셋 납품

각 거래처를 울타리코리아의 기준에 얼마나 맞는지에 따라 분류하고, 단순 나열이 아닌 구조화된 데이터셋으로 납품했습니다. 이 분류로 팀은 먼저 접근할 거래처와 다음 라운드를 위해 남겨둘 거래처를 구분할 수 있었습니다.

4. 데이터 활용 컨설팅과 결과 보고

데이터는 팀이 쓰는 방법을 알 때 가치가 생깁니다. 데이터셋을 수출 영업에 활용하는 방법에 대한 컨설팅과 최종 결과 보고를 함께 제공해, 리스트가 바로 아웃리치 계획으로 이어질 수 있게 했습니다.

결과

• 울타리코리아의 수출 품목과 목표 시장에 맞춘 검증된 해외 거래처 2,000건
• 구매와 소싱 의사결정자 단위의 담당자 데이터
• 거래 적합도 기준 분류로 명확한 시작 순서 확보
• 데이터셋을 실제 수출 영업으로 옮기기 위한 컨설팅과 결과 보고

한국 F&B 수출기업을 위한 바이어 맵

자체 수출 리스트를 만드는 식품기업이라면, 바이어 유형마다 우선순위와 첫 메시지가 다른 별도의 세그먼트로 다루는 것이 도움이 됩니다.

수입사

수입사는 규정 대응, 마진, 최소 주문 수량, 공급 안정성을 가장 중요하게 봅니다. 인증, 수출 이력, 제품 사양, 그리고 서류가 얼마나 준비되어 있는지를 먼저 보여주세요.

유통사와 도매상

유통사는 제품이 취급 품목과 맞는지, 회전율은 어떤지, 온도 관리를 포함해 물류상 다룰 수 있는지를 봅니다. 제품이 기존 포트폴리오를 어떻게 보완하고 보관 역량과 어떻게 맞는지부터 이야기하세요.

아시아계, 한인 마트 체인

이들은 정통성, 브랜드 인지도, 판촉 지원을 중시합니다. 원산지 스토리, 생산자 이력, 한국 소비자 수요의 근거를 앞세우세요.

일반 리테일

일반 슈퍼마켓은 소비자 접근성, 포장, 카테고리 성장성을 고민합니다. 한국 소비자 밖으로도 확장될 수 있는 이유와 현지 소비자에게 맞춘 포장을 보여주세요.

이커머스 플랫폼

온라인 판매자는 유통기한, 배송 중 제품이 견디는 정도, 전환을 이끄는 콘텐츠와 리뷰에 집중합니다. 제품 콘텐츠, 배송 성능, 온라인 수요의 신호를 먼저 제시하세요.

외식업체

식당과 외식업체에는 품질 일관성, 맞는 포장 단위, 짧은 조리 시간이 필요합니다. 대용량 규격, 메뉴 활용법, 안정적인 공급을 앞세우세요.

F&B 수출기업이 참고할 점

업종 라벨이 아니라 제품과 시장으로 리스트를 만드세요

"식품 수입사"는 타겟이 아닙니다. 새 시장으로 가는 냉동 제품과 기존 시장에 들어가는 상온 소스는 서로 다른 리스트가 필요합니다. 수출 품목과 시장에서 출발해야 실행 가능한 리스트가 됩니다.

운영상의 적합성을 초기에 거르세요

콜드체인 역량, 기존 카테고리 취급 여부, 규정 대응 경험이 실제로 살 수 있는 곳을 결정합니다. 이 필터를 리스트에 넣으면 처음부터 잠재 고객이 아니었던 기업에 몇 달씩 연락하는 일을 줄일 수 있습니다.

검증한 다음, 순위를 매기세요

우선순위가 분명한 검증된 리스트가 정리되지 않은 큰 리스트보다 가치 있습니다. 작은 수출팀은 한정된 시간을 전환 가능성이 가장 높은 거래처에 쓸 때 이깁니다.

바이어 데이터를 살아 있는 자산으로 다루세요

식품 바이어 데이터는 끊임없이 바뀝니다. 해외에서 계속 성장하는 기업은 리스트를 정기적으로 갱신하고 어떤 세그먼트가 반응하는지 추적해, 아웃리치를 할 때마다 더 정교하게 만듭니다.

검증된 거래처에서 수출 계약까지

딥세일즈는 한국 식음료, 소비재 기업이 잘 맞는 해외 바이어를 찾고, 다국어 개인화 아웃리치로 연락하고, 대화가 미팅으로 이어질 때까지 후속 연락을 이어가도록 돕습니다. 한국 식품을 새로운 시장으로 가져가고 있고 자사 제품에 맞춘 바이어 리스트가 필요하다면 딥세일즈에 문의해 주세요.