탭엔젤파트너스는 어떻게 스타트업별 독일 잠재 바이어 350곳을 찾았을까?

고객: 탭엔젤파트너스
프로젝트: 스타트업별 독일 잠재 바이어 조사
납품: 검증된 독일 잠재 바이어 350곳, 스타트업별 개별 리스트로 제공

탭엔젤파트너스는 어떤 곳인가요

탭엔젤파트너스는 초기 스타트업을 대상으로 투자와 성장 프로그램을 운영하는 액셀러레이터입니다. 지방자치단체와 공공기관이 위탁한 프로그램도 운영하며, 투자자 대상 IR데이, 산업 특화 창업 프로그램, 스타트업과 대기업 간 오픈이노베이션 매칭 등을 진행해 왔습니다.

액셀러레이터 입장에서 해외 진출은 제대로 지원하기 가장 어려운 영역 중 하나입니다. 창업자들은 새로운 시장을 원하지만, 프로그램이 교육과 시장 보고서만으로 줄 수 있는 것에는 한계가 있습니다. 해외에서 스타트업을 실제로 한 걸음 나아가게 하는 것은 상대편의 맞는 회사와 나누는 대화입니다.

과제: 한 나라, 서로 다른 바이어

독일은 유럽 최대 경제국이자, 유럽을 바라보는 한국 스타트업이 첫 시장으로 자주 검토하는 곳입니다. 동시에 바이어가 공급사에게 충분한 준비를 기대하는 시장이기도 합니다. 넓은 범위의 독일 기업에 일반적인 소개 메일을 보내면 읽히는 경우가 드뭅니다.

탭엔젤파트너스 프로그램에 참여한 스타트업들은 제품도 고객도 서로 달랐습니다. 어떤 스타트업에게는 유통사가, 다른 스타트업에게는 부품을 찾는 제조사나 새로운 카테고리를 찾는 리테일러가 이상적인 바이어일 수 있었습니다. "독일 시장"이라는 하나의 리스트로는 어느 스타트업에게도 실질적인 도움이 되기 어려웠습니다.

그래서 탭엔젤파트너스가 딥세일즈에 던진 질문은 실무적이었습니다. 스타트업마다, 독일에서 실제로 누구와 이야기해야 하는가.

접근: 스타트업마다 따로 만든 리스트

1. 스타트업별 타겟 바이어 정의

각 스타트업의 제품에서 출발해, 그 회사에 맞는 독일 바이어의 조건을 정의했습니다. 어떤 유형의 기업인지, 제품을 검토할 담당자는 어떤 직무인지, 현실적으로 거래 가능성이 있는 기업의 조건은 무엇인지를 먼저 정리했습니다.

2. 독일 내 잠재 바이어 기업과 담당자 조사 및 검증

정의한 조건을 바탕으로 독일의 잠재 바이어 기업을 조사하고, 기업별로 관련 담당자를 확인했습니다. 폐업했거나 사업 방향이 바뀌었거나 제품을 쓸 이유가 없는 기업에 스타트업이 한정된 시간을 쓰지 않도록 각 항목을 검증했습니다.

3. 스타트업별 리스트 납품

하나로 합친 스프레드시트 대신, 스타트업마다 각자의 리스트를 받았습니다. 창업자들은 다른 회사를 위한 기업을 걸러낼 필요 없이 받은 리스트로 바로 영업을 시작할 수 있었습니다.

결과

• 독일 잠재 바이어 총 350곳 조사 및 검증
• 참여 스타트업마다 자사 제품에 맞춘 전용 바이어 리스트 제공
• 일반적인 시장 개요가 아닌, 창업자별 독일 아웃리치의 구체적인 출발점 마련

프로그램 운영기관이 참고할 점

해외 진출 지원은 교육 횟수가 아니라 타겟으로 측정하세요

교육과 시장 설명회도 유용하지만 성과와 연결하기 어렵습니다. 스타트업별로 이름이 적힌 잠재 바이어 리스트는 창업자와 운영기관이 함께 추적할 수 있습니다. 누구에게 연락했고, 누가 회신했고, 그 다음에 무슨 일이 있었는지를 볼 수 있기 때문입니다.

시장 리스트 하나로 기수 전체를 지원할 수는 없습니다

같은 프로그램의 스타트업이라도 같은 나라에서 완전히 다른 바이어가 필요할 수 있습니다. 기업마다 타겟을 먼저 정의하는 것이 조사 결과를 쓸모 있게 만듭니다.

검증은 창업자의 시간을 아껴줍니다

초기 팀은 영업에 쓸 수 있는 여력이 적습니다. 리스트에 있는 오래되거나 관련 없는 연락처 하나하나가 실제로 구매할 수 있는 기업에 쓸 시간을 빼앗습니다.

바이어 리스트에서 미팅까지

검증된 리스트는 해외 영업의 첫 단계입니다. 딥세일즈는 액셀러레이터, 공공기관, 수출기업이 그 다음 단계로 나아갈 수 있도록 다국어 개인화 아웃리치부터 후속 연락, 해외 바이어와의 미팅 주선까지 함께합니다. 해외 진출을 지원하는 프로그램을 운영하고 계신다면, 그 뒤를 받칠 영업 파이프라인을 딥세일즈와 함께 만들어 보세요.